Connaissez-vous les startups weekend ? Ce sont des événements dont le but est de valider des idées de startups en un weekend entier (et oui, en général les participants font un roulement pour que l’équipe projet ne s’arrête jamais.) J’ai été quelques années coach pour accompagner les participants et l’énergie partagée est indescriptible.

Il y a quelques semaines j’ai été nostalgique de cette ambiance particulière. J’ai décidé de participer à un de ces évènements. A ma grande surprise, les accompagnateurs présents focalisaient les participants à créer un modèle d’affaire viable plutôt qu’un prototype à tester.

Originellement, les startup weekends ont pour but de valider les idées de startups en réalisant et en testant des prototypes. La méthode utilisée pour accompagner les participants est la méthode appelée Lean Startup, initiée en 2008 par Eric Ries dans son livre éponyme. Mon titre d’article est trompeur. Dans 5 minutes vous n’aurez pas créé votre startup. Vous aurez compris les étapes à suivre pour assurer votre succès de vendre une solution à une problématique.

Cette méthode est très simple. L’objectif est d’éliminer les gaspillages et accroître la création de valeur.

Pourquoi ? Car votre solution finale ne correspondra pas à votre idée initiale, comme le dit Steve Blank « Aucun business plan,[et je rajouterai ici aucun modèle économique], ne survit au premier contact avec le client ».

Comment éviter les gaspillages ? Par l’APPRENTISSAGE de son marché (Eric Ries, « Fail fast, Learn Fast »).

Le Lean Start-up est une démarche d’apprentissage continu en 3 phases : Construire, Mesurer et Apprendre.

ETAPE 1 : Construire (Build)

Pourquoi perdre du temps à vouloir remplir un modèle économique (Business Model Canvas d’Alex Osterwalder et d’Yves Pigneur) fondé sur vos hypothèses ? Êtes-vous sûr de votre marché ? Avez-vous la science infuse ? Si oui, ne perdez pas plus de temps à lire mon article.

Considérez que votre idée est une somme d’hypothèses à valider de façon qualitative et quantitative sur le terrain. Et oui, le Lean Startup rapproche le processus de réalisation d’un produit au processus de Recherche et Développement.

A cette étape, vous devez vous focaliser sur une seule question : Quelle est l’hypothèse que je fais la plus importante à valider aujourd’hui ?

Une fois l’hypothèse à valider posée, comment validez-vous cette dernière avec un maximum de données de clients et le plus faible coût d’investissement ?

Construire un produit à tester compte davantage que la modélisation économique.

Le fondateur de Netflix, a commencé en achetant des films qu’il louait ensuite à ses amis sans pénalités de retard et 24h/7j (contrairement aux vidéothèques) : le premier service de vidéo à la demande physique. Les fondateurs de AirBnB ont commencé par louer leurs propres chambres. Le fondateur de Zappos prenait en photo, vendait et livrait lui-même les chaussures d’une boutique située en bas de chez lui. Quant aux fondateurs de Spotify, ils ont créé le streaming audio. Et savez-vous comment Elon Musk a commencé avec Tesla : en validant avec des batteries usagées d’ordinateur de la marque à la pomme, que l’énergie électrique était capable de propulser un véhicule roulant.

ETAPE 2 : Mesurer (Measure)

«  Life’s too short to build something nobody wants.” Ash Maurya

«  Les clients ne s’intéressent pas à vos solutions, ils se soucient de leurs problèmes » Dave McClure

Rappelons que les étapes 1 et 2 servent à apprendre. Il vous faut donc mesurer si votre hypothèse est bonne ou ne répond finalement pas au besoin de votre marché cible. Une fois encore, nous retrouvons une étape de Recherche et Développement : vos mesures doivent être à la fois qualitatives et quantitatives. Comme le dit Eric Ries, faîtes attention à valider l’hypothèse, pas à satisfaire votre ego. Par exemple, la mesure d’un nombre de clic sur un article ou sur une page Facebook flatte l’ego, certes, et pourtant ce n’est pas parce que votre page a eu 15 000 clics que vous ferez 15 000 ventes.

De mon côté, j’adore utiliser un outil très simple et peu coûteux : l’interview utilisateur en condition réelle. Il s’agit de questionner ouvertement l’utilisateur et d’observer ses réactions lors de l’utilisation de votre prototype. La source de données à partir de discussions sincères avec des utilisateurs est une richesse sous-exploitée par la majorité des entreprises aujourd’hui. Ne la gâchez pas !

ETAPE 3 : Apprendre (Learn)

Enfin, vous pouvez capitaliser sur vos apprentissages. Je ne saurai trop vous conseiller d’utiliser un outil pratique comme les cartes Tests de Strategyzer.

(https://assets.strategyzer.com/assets/resources/the-test-card.pdf).

La fonctionnalité testée apporte-t-elle de la valeur aux besoins spécifiques de vos clients cibles, ou crée-t-elle du gaspillage (temps, énergie…)?

Et si les résultats de mesure sont mauvais ? Il est temps d’adapter votre idée (appelé pivot dans la méthode) par rapport à vos apprentissages… et de recommencer le processus ! Pour exemple, les adaptations peuvent être de plusieurs natures :

• Focalisation : la fonctionnalité testée répond à elle seule à la problématique de vos clients. Elle devient alors votre produit, et arrêtez d’investir pour concevoir une usine à gaz que personne n’achètera ! Le plus est toujours l’ennemi du mieux !
• Défocalisation : à l’inverse, ce que vous considériez comme un produit à part entière s’avère être qu’une fonctionnalité d’un produit plus important. Quelles sont vos prochaines étapes d’hypothèses à valider ?
• Changement de client cible : vous vous apercevez que votre produit répond aux besoins d’une autre clientèle cible. N’hésitez pas à changer de marché !
• Changement de problématique : et si au final vous vous apercevez que votre clientèle cible a un besoin plus prioritaire que celui que vous aviez envisagé initialement ? Quelle opportunité ! Comment pouvez-vous y répondre ?
• …. Et certainement beaucoup d’occasions de pivoter !!

Et si nous faisions un tour du côté de l’Histoire, le Lean Startup ne se focalise pas sur votre idée de solution mais sur la compréhension d’un problème pour une clientèle. Nous rejoignons ainsi la philosophie de Socrate :

« Je sais que je ne sais rien »

Si vous pensez connaître tout sur tout, vous ne lirez pas cette fin d’article car vous aurez déjà arrêté la lecture. Et surtout ne vous fiez pas à de telles personnes : l’humilité est la clé du succès.

Je finis mon article en précisant ma pensée profonde :

« Un entrepreneur à succès est insatiable d’apprentissage ».

Et vous ?